Por Marcello Gongalves*.
O que considero fundamental saber dos founders para decidir entre o “sim” e o “não” de um investimento.
O processo de escolha de uma startup para investir nunca é simples. Especialmente no cenário atual, em que há um crescimento acelerado do empreendedorismo no Brasil, o que não falta são startups dos mais variados setores abrindo rodadas de investimento.
Mas quais são os critérios que fazem com que um negócio seja escolhido pelos investidores enquanto outros não são?
Existem alguns fatores que, para mim, são indispensáveis na hora de avaliar um possível investimento, e eles vão além de um bom pitch. Neste artigo, quero compartilhar algumas perguntas que considero fundamental fazer aos founders e o motivo de elas serem um diferencial entre o “sim” e o “não” de um investidor.
1. O quão diverso é o seu time de founders? Essas diferenças se complementam?
Uma grande ideia e disposição para fazer acontecer são um start importante para começar um empreendimento, mas tudo pode ruir em pouco tempo se a empresa não tiver o time certo.
E por time certo não quero dizer que precisam ser os melhores em toda a gestão do negócio. Mas existe um fator que considero obrigatório para um empreendimento funcionar: a complementaridade dos founders.
Não adianta, por exemplo, ter um excelente gestor de operações, capaz de organizar todos os processos internamente, mas não ter alguém com espírito de liderança, que vai inspirar toda a equipe a vivenciar o mesmo sonho. Equilíbrio é a palavra de ordem.
Se eu tenho um perfil analítico entre os fundadores, é fundamental trazer para a equipe alguém que vá equilibrar essa skill com um olhar mais sensitivo e criativo. É importante ter também alguém com perfil de venda, que consiga desenvolver uma conversa no momento da entrevista com os investidores e mostre a eles todas as vantagens de apostar no negócio.
Além de tudo isso, negócios de tecnologia pedem necessariamente um founder tech, o CTO. Em resumo, gostamos muito do trio “Hipster, Hacker e Hustler”.
2. Seu time está disposto a enfrentar os altos e baixos?
Mais baixos do que altos, para ser sincero.
É muito comum chegar ao momento de conversar com founders e perceber que eles não têm ideia do caminho árduo que está pela frente. É claro que nosso papel como investidores é também fazer com que esse caminho se torne o mais fácil possível. Mas, ainda assim, é necessário ter em mente que a realidade de quem empreende é a de sete quedas para um sorriso.
Para ter uma ideia, a média de vida da maioria dos negócios no Brasil é de menos de cinco anos. Essa baixa expectativa se dá justamente porque muitos founders começam a empreender com a motivação de uma grande ideia, mas sem a noção do que é, de fato, o mercado. No momento em que o jogo começa, muitos não conseguem dar conta das frustrações que podem — e certamente vão — acontecer.
Por isso, voltando ao tópico anterior, é aconselhável ter no time de founders alguém com experiência prévia em empreender em algum negócio. Esse founder será fundamental para manter a calma e recalcular a rota no momento em que os primeiros problemas aparecerem.
3. Seu produto é uma solução ou uma feature?
O boom do empreendedorismo nos últimos anos, embora certamente positivo, tem gerado um fenômeno interessante: todo mundo acredita que tem uma grande solução para o mercado. E esse é um dos maiores entraves ao buscar investimentos.
Quando estou conhecendo um novo negócio, costumo fazer esse questionamento aos founders: seu negócio apresenta uma solução verdadeira para uma dor dos clientes desse mercado?
Por exemplo, se eu decido criar um app para acabar com a fila nos bares. O cliente pode pedir rapidamente a bebida, pagar pelo app e ir embora. Isso soluciona um problema do mercado? Provavelmente não. Na verdade, é muito mais interessante para o dono do bar que os clientes passem mais tempo lá dentro consumindo.
Por outro lado, para a maioria dos clientes a ida ao bar é um momento de sociabilidade e diversão. Então, não faria sentido encurtar essa jornada. Portanto, o que poderia parecer uma grande solução pode ser, na verdade, apenas uma aplicação que poucos clientes vão de fato utilizar.
Já apps como @meutudo e @turbi, por exemplo, apresentam soluções reais para dores do mercado, pois eliminam boa parte da burocracia das negociações bancárias e de locação. Se antes o cliente precisava ir até uma agência para tomar um crédito consignado ou a uma locadora para alugar um carro, hoje é possível fazer isso com apenas alguns cliques.
Perguntar-se qual é o verdadeiro impacto da sua ideia para o mercado é o primeiro passo para verificar se um empreendimento tem chances de dar certo. E essa pergunta também será feita por nós, investidores.
4. Seu produto gera lucro ou margem? Sua empresa cresce ou escala?
Essa é uma das perguntas que acaba confundindo muitos founders, sobretudo os de primeira viagem.
Quando falamos de um potencial de crescimento, estamos falando sobre ampliação de estrutura, número de funcionários, gasto com matéria-prima (caso você venda um produto específico). Você pode aumentar o seu lucro, mas ele vai ser sempre proporcional ao investimento em estrutura.
Já o potencial de escala é conseguir fazer mais com menos. Você torna o seu negócio mais eficiente e melhora seus Unit Economics sem aumentar os custos do negócio. É o que acontece, por exemplo, com a economia digital.
A possibilidade de escalar sem aumentar os investimentos é um grande atrativo nesse tipo de negócio. Se você consegue ampliar o faturamento de forma desproporcional ao custo, a sua margem pode ser sempre ampliada. Isso é muito mais vantajoso para quem investe, pois o investimento só será feito no momento inicial do negócio ou para crescimento, aumentando a margem e dominando o mercado.
5. O seu mercado é realmente grande?
Para um investidor, não faz sentido investir na maior empresa de um mercado pequeno porque uma hora esse mercado vai se esgotar. É muito mais interessante encontrar startups que, por menores que sejam, tenham um potencial amplo de mercado.
Então, não basta o seu negócio ser muito inovador se ele for uma solução para um nicho muito específico. É preciso pensar a inovação baseada também na capacidade de venda e crescimento que o negócio vai ter.
Por isso, antes de dar o pontapé inicial, é fundamental que os founders estudem bem o mercado no qual estão se inserindo. Isso, além de ser um importante critério de avaliação dos investidores, é também um importante caminho para traçar um plano de negócios que realmente vá levar a empresa a se solidificar no mercado e trazer retorno.
6. Conclusão
O processo para a seleção de uma startup não é rápido. Pelo contrário, pode durar cerca de 6 a 8 semanas, passando primeiro pelos analistas, que farão várias perguntas e levarão as respostas para os investidores.
Após esse momento inicial, os investidores podem retornar com mais perguntas, informações para alinhar, muita conversa… É um ciclo grande, mas extremamente necessário. Conforme as startups vão entregando e respondendo aos nossos questionamentos, o processo segue caminhando.
Agora, é comum que em processos como esse se diga mais “não” do que “sim”. Mas, pelo menos na Domo, sempre que dizemos um “não”, fazemos questão de esclarecer, de uma maneira sincera, ter uma conversa com o empreendedor e explicar os motivos da negativa.
Nessas conversas, normalmente entram alguns dos pontos que eu destaquei acima: ou a empresa não tem um time complementar, ou não tem uma verdadeira solução para o mercado, ou tem baixa escalabilidade e um mercado limitado.
