O universo dos negócios está mudando numa velocidade sem precedentes. No entanto, as empresas ainda encaram a atividade de vendas como uma atribuição exclusiva do setor comercial, o mesmo jeito de 50 anos atrás. Aliás, vendemos do mesmo jeito há 4 mil anos.
O que você, enquanto empreendedor, precisa entender é que a única aposta certeira hoje em dia para ampliar as vendas, desenvolver o conhecimento organizacional, tornar sua empresa mais resiliente e fazer o caixa rodar é investir de verdade nas pessoas. Sem desculpas, eu disse “de verdade”, hein?!
E o combustível das pessoas se chama propósito.
Antes de entender a razão de o RH ter um papel crucial nas vendas dos produtos e serviços de uma empresa — mais até do que o próprio comercial —, precisamos refletir sobre o que é propósito, mesmo de uma maneira bastante breve.
Como sempre costumo ressaltar, uma organização depende de seis dimensões intangíveis que chamo de “a escada”: propósito, pessoas, inovação, tecnologia, comunicação e conhecimento. Esses degraus nos levam ao mais importante intangível do momento, o cliente, que mais parece um fantasminha para as empresas, não um ser de carne e osso.
O propósito é, portanto, o primeiro degrau para sua empresa — seja ela multinacional ou um carrinho de pipoca — prospectar, conquistar e encantar clientes.
Em sua raiz, o termo significa “posto à frente”, algo que temos em vista todos os dias ao acordarmos, uma busca cotidiana que nos dá uma razão para agir ou reter a ação. Agora eu pergunto: qual o propósito de sua empresa?
Se for o lucro pelo lucro, sugiro uma reflexão cuidadosa. Sem um propósito claro e bem comunicado, é impossível engajar pessoas — incluindo aí colaboradores e clientes.
É nesse ponto que o RH entra como um setor crucial para a expansão dos indicadores de vendas de um negócio.
Pessoas vendem para pessoas. Simples assim.
As pessoas hoje trabalham e compram motivadas por algo a mais do que apenas garantir a própria sobrevivência e algum grau de bem-estar. Elas precisam sentir que não estão no mundo apenas de passagem. Existe uma aspiração a criar algo para superar a própria vida.
Os departamentos comerciais das empresas, por sua vez, têm atuado de forma reativa e agressiva. São estabelecidas metas cada vez mais ambiciosas, porém as abordagens são as mesmas, o que mina os resultados e eleva a pressão sobre os trabalhadores da ponta.
Todos nós já enfrentamos ou observamos situações como essas. Enquanto a gerência se desespera com números desanimadores, os colaboradores carregam a responsabilidade de reverter o prejuízo e convivem com ameaças de demissão ou mesmo assédio moral. Como um cliente pode ser bem atendido nesse cenário?
Assim como as pessoas, as organizações têm um propósito que deve ser expresso. Sua loja vende roupas femininas ou faz as mulheres se sentirem mais bonitas, aumentando sua autoestima? Você vende planos de saúde ou garante amparo ao cliente e sua família caso adoeçam? Percebe a diferença?
Para que os índices de vendas aumentem de forma consistente e resiliente, as empresas precisam de um envolvimento natural das pessoas com o seu propósito. O nome disso é engajamento. E só o RH pode construí-lo com fundamento.
O RH tem o poder de envolver as pessoas no propósito e, por meio desse envolvimento, potencializar a ação das pessoas para que isso se reverta em vendas.
Colaboradores engajados não vendem produtos, e sim o próprio negócio — o tempo inteiro e em todos os canais disponíveis. Eles têm um poder comercial altíssimo porque sabem que vendem soluções que nasceram de um propósito.
Acredito que as pessoas montam negócios para ajudar outras pessoas e, como consequência, ganhar dinheiro. Se há mais pessoas engajadas em ajudar, há mais dinheiro para entrar.
As pessoas são fios condutores para que seu propósito chegue ao cliente.
É de extrema importância não só ter um propósito, mas também atrair as pessoas certas para o seu negócio, desenvolver os profissionais tanto em habilidades técnicas quanto comportamentais e comunicar, de maneira cristalina, os ideais da organização.
Com um time de primeira linha, capacitado, motivado e engajado com o propósito, as vendas fluirão de maneira quase natural.
E isso não acontecerá apenas porque sua empresa oferece bons salários, benefícios e um ambiente de trabalho saudável, mas porque os colaboradores terão poder e autoridade para ajudar outras pessoas e sanar suas necessidades por meio do negócio.
Temos um cérebro maravilhoso que nos leva a viver em sociedade de forma colaborativa. É raro uma pessoa sentir-se plenamente feliz e satisfeita apenas atendendo aos seus próprios desejos. Mas tente encontrar alguém insatisfeito enquanto dedica a vida a servir aos outros; você, provavelmente, fracassará.
Propósito tem tudo a ver com serviço. Embora a burocracia das metas e a pressão dos stakeholders coloquem um véu sobre essa realidade, um negócio existe para servir, assim como as pessoas. Por que não dar a elas as melhores condições para que persigam seus propósitos e lucrar com isso?
Seus funcionários não precisam de um emprego para obedecer ordens em troca de um salário. Eles precisam saber qual a utilidade, a finalidade e o impacto do trabalho realizado. Só assim eles desenvolverão uma paixão verdadeira pelo serviço e se engajarão no propósito. E, quando o propósito chega, a venda é certa.
RH, agora é com vocês.
Fred Rocha @MUNDODOFREDROCHA
