Por Denize Bacoccina
A aquisição da Extrafarma, iniciada em maio de 2021 e concluída em junho deste ano, com a aprovação pelo Cade, transformou o grupo Pague Menos/Extrafarma na segunda maior rede de drogarias do país, líder das regiões Norte e Nordeste. São 1,6 mil lojas espalhadas pelo Brasil e concentradas nessas regiões, onde a rede tem mais de 20% do mercado.
A empresa cearense tem como foco agora a integração entre as duas redes, unificando os serviços oferecidos. O esforço, como conta o vice-presidente de Operações e Real Estate da empresa, José Rafael Vasquez, é aumentar a oferta de serviços nas lojas e transformar a rede de farmácias em um hub de saúde. Um ponto único, onde o cliente pode, além de comprar medicamentos, fazer exames de laboratório e também passar por consultas de telemedicina, ampliando o acesso da população a serviços de saúde numa região onde as distâncias são um desafio a superar na ampliação dos atendimentos.
“Nós somos especialistas em Norte e Nordeste. Somos especialistas na classe média expandida”, disse Vasquez nesta entrevista ao [EXP].
Com a compra da Extrafarma, o grupo Pague Menos se tornou a segunda maior rede farmacêutica do país. Quais são os resultados dos primeiros movimentos depois dessa fusão?
Estamos muito felizes com a aquisição. A Extrafarma era um ativo que a gente buscava há algum tempo. Agora temos 1.600 lojas, a segunda maior rede do varejo farmacêutico, com uma cobertura muito forte no Norte e Nordeste. Reforçamos nossa liderança em 15 estados da região, onde chegamos a mais de 20% de market share. Estávamos abrindo pouco mais de 100 lojas por ano e com essa aquisição conseguimos antecipar nossa expansão em quatro anos. Queremos nos consolidar nas regiões Norte e Nordeste como um hub de saúde. Essa é a nossa ambição.
Além das farmácias, a intenção é entrar em outras áreas?
Nós nos vemos prestando um serviço de hub de saúde. Em quase todas as lojas Pague Menos temos um consultório farmacêutico que faz vários tipos de serviço, como testes laboratoriais rápidos, entre eles mais recentemente o teste de covid. A Extrafarma ainda não oferecia esse tipo de serviço, mas vamos incluir. É um papel social muito importante oferecer esses serviços para o Norte e o Nordeste, que são regiões mais desassistidas de serviços de saúde. É prover acesso para essa população.
Das 1.600 lojas, quantas são no Norte e Nordeste?
Em torno de 70%, 75%, juntando as duas marcas. E das novas lojas abertas – abrimos 80 no ano passado e temos previsão de abrir 120 para este ano – também cerca de 70% estão nas regiões Norte e Nordeste. Estamos abrindo em todo o país, mas a nossa estratégia é ser líder nesta região.
Eu diria que nós somos especialistas em Norte e Nordeste. Somos especialistas na classe média expandida, que é esse cliente classe B-, C e D, que está mais concentrado no Norte e Nordeste. Nas periferias de grandes capitais, como São Paulo, Rio, BH, tem muito também. A estratégia é manter o foco nesse perfil de cliente, por isso a importância do hub de saúde, de serviços como a Clinic Farma e a teleconsulta.
É um cliente que geralmente tem um pouco mais de desafio, até geográfico, para ter acesso a serviços de saúde. As distâncias são grandes e o transporte é mais difícil. É muito mais desafiador prestar serviços nessas regiões.
Em que consiste esse ecossistema, além das farmácias?
Além dos testes laboratoriais nas lojas, temos a parte de telemedicina, consultórios dentro das drogarias. O cliente pode, com o celular, fazer uma consulta com o médico, receber uma receita no celular e dispensar o medicamento no balcão da farmácia.
Oferecemos uma resolutividade. O cliente não precisa ir ao médico, depois à farmácia, depois ao laboratório. Ele fecha o ciclo ali.
Vocês têm uma estratégia para os colaboradores e influenciadores, que recebem comissões pelas vendas, a Minha Pague Menos. Como funciona?
É um social commerce. Somos pioneiros nisso no varejo farmacêutico. Hoje temos em torno de 12 mil lojinhas virtuais. São influenciadores e colaboradores que vendem por meio de uma página deles no Instagram e de lá o cliente é transferido para uma página do nosso e-commerce. Para nós isso dá muita credibilidade. Também é uma fonte de renda extra para esse influenciador, esse colega da Pague Menos. Para o consumidor, o preço é o mesmo do site.
E o market place?
Começamos há pouco tempo e queremos aprofundar. Não tem nem como não estar neste mercado hoje, pra oferecer essa resolutividade para os clientes.
Como vocês estão trabalhando o ESG dentro da empresa?
Em janeiro lançamos as metas para 2022/2025/2030 e ficamos muito felizes que em julho fizemos nosso primeiro relatório de sustentabilidade já alinhado com as boas práticas. Temos mais de 25 mil funcionários, então temos um papel interno e externo a cumprir.
E por estar numa região com uma renda média menor, tem um foco maior no Social?
Trabalhamos muito, por exemplo, na formação de operador de loja em comunidades vulneráveis. Temos programas internos, por exemplo, pra ajudar na educação formal dos nossos colaboradores que ainda não têm o segundo grau completo. Temos uma entidade dentro da empresa que é o Upfarma, que ajuda na formação desses colaboradores. É uma pauta superimportante. Não dá pra pensar em crescer, abrir 80, 100, 120 lojas por ano sem ser um capacitador de formação também.
Temos também formação de desenvolvedores de TI. Já fizemos duas ou três turmas de desenvolvedores com colaboradores da Pague Menos que não são para nós, mas para o mercado. É uma contribuição nossa.
Temos um conselho muito ativo e o privilégio de ter mais de um terço de liderança feminina. Nossa presidente do conselho, a Patriciana Queirós, tem um olhar muito grande sobre esse tema.
Quais são os planos da Pague Menos/Extrafarma para 2023?
O mais importante é consolidar essa integração com a Extrafarma. Nós temos 1,2 mil lojas da Pague Menos, estamos integrando 400 lojas da Extrafarma, com muito cuidado com a cultura, muito cuidado com as pessoas. Também, claro, gerando sinergia de redução de custo, de melhoria de logística. E trabalhando para entregar o nosso compromisso com o mercado. Somos uma empresa de capital aberto, fizemos nosso IPO há dois anos e temos uma série de indicadores que queremos entregar.
E quais são os maiores desafios dessa consolidação do M&A?
É o entendimento de que são duas operações similares, porém distintas. A cultura organizacional da Pague Menos é uma, da Extrafarma é outra. Eles faziam parte de um grupo bem grande, o Grupo Ultra. É preciso ter cuidado com as pessoas. Pode soar um pouco clichê, mas cuidado com as pessoas é o mais importante. Mostrar que vamos preservar os valores da Extrafarma, melhorando com o que está vindo da Pague Menos, e não ser uma terra arrasada de colocar uma nova cultura. Por enquanto os sinais iniciais são muito promissores.
