Com planos a partir de R$ 5, insurtech parceira da tradicional Seguradora Excelsior recebeu aporte de R$ 55 milhões, em novembro de 2021, e tem R$ 3 bilhões de capital segurado
O mercado de seguros brasileiro vive um momento de transformação, com a flexibilização de regulação e a chegada de novas startups. Uma delas, dedicada ao segmento de seguro de vida, é a Azos.
Criada em abril de 2020, a empresa fechou parceria coma Seguradora Excelsior, que está no mercado 75 anos, mas ainda não atuava no segmento, e criou um produto que pode ser contratado online, em até 24 horas, com preços a partir de R$ 5 e flexibilidade para o segurador definir o tipo de proteção que deseja.
“Isso era bem relevante para nós, pois como vamos transformar o mercado de seguro de vida com um parceiro que não queira essa transformação?”, afirma Rafael Cló, CEO e cofundador da Azos.
No processo de orçamento, a classificação de risco é feita pela internet com base apenas em perguntas como idade, sexo no momento do nascimento, peso, altura, tabagismo, profissão e renda. Não são pedidos exames de saúde complementares, nem é preciso passar por entrevistas com a empresa.
Na parceria, cabe à Excelsior absorver o risco financeiro das apólices vendidas. Com isso, a Azos fica livre da necessidade de investimentos robustos em capital regulatório para criar reserva para os pagamentos de seguros. Para a Excelsior, a associação garante a entrada em um novo segmento de mercado.
E empresa não revela o número de segurados até agora. Mas afirma que são “alguns milhares” e que o valor de capital segurado supera os R$ 3 bilhões. A startup tem cerca de 100 corretores ativos, como canal alternativo ao online.
A inspiração para o negócio veio de startups como a Ethos, insurtech americana que administra planos por meio de parcerias com seguradoras e virou unicórnio após aporte de US$ 200 milhões, do Softbank, em 2021. No Brasil, a Azos já captou três investimentos, sendo o mais recente, de R$ 55 milhões, de Kaszek, Maya e Propel, em novembro do ano passado.
Em entrevista ao Experience Club, Cló falou sobre a trajetória da startup, os novos produtos que serão lançados no primeiro trimestre de 2022 e o que considera diferenciais da Azos na disputa com as seguradoras tradicinais, como a procura ativa de beneficiários dos clientes, feita por meio da consulta à lista pública de CPFs de pessoas vivas. O serviço, inclusive, está sendo adotado pela Superintendência de Seguros Privados (Susep) como condição para novas startups que desejam operar por meio do Sandbox – ambiente regulatório experimental e controlado pela autarquia.
Veja a seguir os principais trecho da entrevisa:
Trajetória inicial
“Nasci e fui criado em Belo Horizonte. Sou graduado em engenharia de produção. Trabalhei dois anos em consultorias, até que fui para os Estados Unidos, em 2016, para trabalhar em um projeto de captação de força de vendas na Heinz, em Pittsburgh. Contratamos mais de 150 representantes de vendas em menos de um ano. Estruturei a ferramenta de Big Data da companhia, criando o primeiro time de ciência de dados da Kraft para apoiar os representantes no ponto de venda. Dali fui liderar o time de analytics e foi quando me apaixonei por tecnologia. Descobri que queria participar desse movimento de transformação digital. Durante meu MBA em Stanford, comecei a pesquisar startups e segmentos interessantes para iniciar um negócio próprio.”
Má experiência é a gênesis da Azos
“Minha busca no Vale do Silício mostrou startups que surgiram no mercado de seguros e que chamavam minha atenção pela proposta de valor. Até que eu tive uma experiência pessoal que me abriu os olhos para as oportunidades deste mercado. Eu tinha uma apólice com a segunda maior seguradora do Brasil e o pagamento era feito de forma automática por meio do meu cartão de crédito. Em um dado momento, o cartão expirou. O corretor que havia me vendido a apólice não trabalhava mais para a seguradora, então entrei em contato com o atendimento. Algo que deveria ser simples, atualizar a forma de pagamento, levou semanas e não foi concluído, pois a empresa queria me cobrar multa e juros sobre os atrasados. Resolvi cancelar a apólice e fui informado de que precisava escrever uma carta de próprio punho para isso. Essa péssima experiência me mostrou que podíamos fazer diferente, foi o gênesis da ideia.”
Benchmark americano
“A insurtech Ethos, dos Estados Unidos, foi um grande benchmark. Fundada por dois empreendedores de Stanford, recebeu um aporte do SoftBank, em julho do ano passado, e já foi avaliada em US$ 2 bilhões. O modelo de negócios simplifica a cadeia de valor do processo de venda de seguros e usa a tecnologia para que o produto chegue a preços acessíveis para o cliente. Tudo com a melhor experiência possível de compra.”
Origem do nome
“Fizemos uma busca por palavras de quatro ou cinco letras com domínios da internet disponíveis até chegarmos a uma lista de dez nomes, que viraram depois dois. Um deles era Azos. O significado de azo é oportunidade, dar azo significa dar oportunidade. Vimos que fazia muito sentido esse nome, já que se conecta à missão do seguro de vida, que é a de dar oportunidade de os familiares receberem um apoio financeiro em um momento crítico da vida.”
Foco em seguro de vida
“Além da minha experiência pessoal com uma seguradora tradicional, outros fatores impulsionaram a escolha do seguro de vida. Enquanto nos Estados Unidos quatro insurtechs abriram capital na bolsa americana nos últimos 18 meses, o Brasil tem poucas startups robustas para atacar os problemas deste segmento. Além disso, esse é o maior mercado de seguros no Brasil, ultrapassando até o seguro de automóveis, em 2019. É um mercado que cresce 10% ao ano e tem margens altíssimas, por volta de 20%. Finalmente, a penetração de seguro de vida no Brasil é inferior a muitos outros países da América Latina. Ou seja, há muito espaço para crescer. Seguradoras tradicionais, que vendem o produto, têm um NPS baixíssimo, de 30 (O NPS, Net Promoter Score, é um índice de satisfação que mede a probabilidade de o cliente indicar a empresa para outra pessoa). Tudo isso são oportunidades para fazer diferente e melhor.”
Parceria com Seguradora Excelsior
“Estudamos os modelos de outras startups que estavam atuando lá fora e elas têm parcerias com seguradoras, que absorvem o risco financeiro daquela apólice, além de eliminar a necessidade de investimentos robustos em capital regulatório para criar reserva para os pagamentos de seguros. Para a seguradora é interessante acessar contas com “risco bom”. A Azos tem uma parceria com a Seguradora Excelsior, que tem mais de 75 anos de mercado, e que não tinha em seu portifólio o produto seguro de vida. Isso era bem relevante para nós, pois como vamos transformar o mercado de seguro de vida com um parceiro que já tem o produto e não tem interesse em mudar? Era importante começar a operação do zero.”
Iniciativa que acabou virando regulação da Susep
“Nós temos total interesse em facilitar a contratação e o pagamento do seguro de vida. Tivemos uma ideia simples que é cruzar os dados do CPF dos nossos clientes com a lista pública de dados do CPF de pessoas vivas e acessar a família do segurado de forma proativa para pagar a apólice. Também criamos o serviço Guardião, onde o segurado nomeia uma ou mais pessoas que sabem da existência da apólice e se encarregam de avisar a família em caso de falecimento. Defendemos que a celeridade no pagamento é crítica. A iniciativa é simples e tão bem-sucedida que a Susep acrescentou na nova regulação do Sandbox que a consulta do CPF passe a ser uma condição obrigatória para todas as startups. É um motivo de orgulho pra gente inspirar essa transformação do mercado em tão pouco tempo.”
Agilidade no processo
“Queremos encontrar o cliente onde ele quer ser encontrado. Além do canal digital, também temos o canal de vendas via corretor. Trabalhamos com as melhores corretoras do país. Um diferencial é que demoramos no máximo 24h para dar uma resposta à subscrição solicitada. Em alguns acsos, levamos apenas algumas horas. Isso impressionou positivamente os corretores. Em seguradoras tradicionais, o processo leva de 10 a 14 dias e é comum solicitarem exames médicos adicionais. Em alguns casos, pedem até eletrocardiograma do potencial segurado. Elas podem pedir também uma entrevista por telefone com o cliente. Na Azos, queremos tirar o máximo de fricção possível do processo. Fazemos as perguntas certas e permitimos a contratação da forma mais simples possível.”
Público-alvo
“Trouxemos um produto muito democrático para o cliente final. Diferente das principais seguradoras do mercado, que têm um limite mínimo de prêmio e de valor de mensalidade, aqui não existe valor mínimo de contratação. O produto tem que se adequar à realidade do cliente e ele define quanto quer pagar. O interessante é que acreditávamos que teríamos um público predominantemente da classe C, mas vimos que nosso perfil demográfico é muito diverso. Nosso cliente médio tem 38 anos de idade, 60% são casados e homens, 40% da base ganha acima de R$ 8 mil por mês e 30% ganham abaixo de R$ 3 mil por mês. Também acreditávamos inicialmente que atrairíamos pessoas que nunca tiveram seguro de vida. Mas hoje temos 50% de clientes que migraram de outras seguradoras e 50% que estão contratando um seguro pela primeira vez.”
Retenção de talentos
“Atualmente, temos 90 colaboradores e sabemos que não basta ter um pacote de remuneração atrativa. É preciso que a pessoa sinta que tem um desafio interessante para o desenvolvimento de carreira e que também encontre um determinado nível de realização pessoal. É preciso investir no ambiente de trabalho e dar um propósito ao colaborador. O nosso produto tem um caráter transformacional para a vida de uma família que acabou de passar por um momento delicado com a perda de um familiar. Ele entrega algo muito tangível e de valor para o cliente. Outro aspecto é que o seguro é apenas um facilitador de um processo que vem do princípio do mutualismo: as pessoas de uma comunidade, sabendo que existem imprevistos que não estão sob controle delas, colocam pequenas quantidades de recursos em um pool para ser usado por uma determinada família da região que precise.”
Ciência de dados e automatização
“No final do dia, o que uma seguradora está vendendo é o algoritmo de precificação de risco. As seguradoras que vencem nesse mercado são as que conseguem precificar o risco da melhor forma. Temos uma equipe que trabalha com ciência de dados e um time de tecnologia que usa isso para desenvolver um produto que tenha um diferencial de precificação de risco. Também é importante automatizar o máximo de processos possíveis para que o crescimento seja escalável. As seguradoras tradicionais têm processos muito obsoletos, isso gera um custo que é repassado ao preço final do produto.”
Novos produtos em 2022
“Queremos manter o foco. A Azos atua no segmento de seguros pessoais. O seguro de vida é o carro-chefe e temos outras coberturas acessórias. Vamos lançar outros três produtos no primeiro trimestre de 2022, um deles é o seguro para doenças graves, outro é o seguro de invalidez funcional por doença e, o último, um seguro de diária de internação hospitalar.”
Texto: Monica Miglio Pedrosa
Foto: reprodução e Tomasz Woźniak / Unsplash
