Tração

Ideias centrais: 

1 – Se um produto for software empresarial, dois ou três clientes que já pagam podem formar a tração inicial, mas se for um software a público mais amplo, ter tração significa abranger centenas de milhares de usuários. 

2 – Regra dos 50%. Criar o produto e ganhar tração têm igual importância e, portanto, sua atenção deve ser igualmente dividida entre as duas ações. É isso que chamamos de regra de 50%: 50% para o produto e 50% para a tração. 

3 – À medida que a startup for crescendo, uma opção é contratar uma assessoria de imprensa ou um consultor de relações públicas para ajudar no canal de tração publicidade, sobretudo se a divulgação na mídia é o principal canal de tração. 

4 – A pesquisa por palavra-chave é o primeiro componente de boa estratégia de SEM, marketing em buscadores. Com o planejador de palavras-chave do Google, é possível saber quais os principais termos usados pelo público visado. 

5 – Muitas empresas usam o desenvolvimento de negócios (BD na sigla inglesa) para ganhar tração. Um dos maiores exemplos é o Google, cuja tração inicial, em boa parte, veio de duas parcerias cruciais: com a Netscape (buscador padrão) e Yahoo! (um dos maiores portais).    

Sobre os autores: 

Gabriel Weinberg é fundador e CEO do DuckDuckGo, o buscador que computou mais de 3 bilhões de buscas em 2015. Ajudou a criar e foi CEO da Opobox. 

Justin Mares foi diretor da Exceptional, empresa de software comprada pela Rackspace por mais de US$10 milhões. Antes disso, criou outras duas startups. 

Introdução 

Esta obra deixa claro que tração é sinônimo de achar caminho onde a empresa será capaz de adquirir novos clientes de maneira escalável e previsível. O livro mostra que tração é medida por um indicador, cujo objetivo é ajudar a empresa a dimensionar e escalar. 

Não existe atalho ou fórmula secreta para o sucesso. Os autores deixam bem claro que, para conseguir efetivamente gerar tração, é necessário testar e otimizar diferentes possíveis canais. E o Bullseye é uma excelente ferramenta para ajudar empreendedores a identificar os canais eficientes e adequados ao seu tipo de negócio e à sua capacidade de investimento. 

O real valor de ter metas de tração claras fica muito evidente no decorrer da leitura deste livro. Todos os esforços devem estar alinhados à sua meta de tração; logo, sem dúvida alguma, é fundamental escolher a meta correta. Por exemplo, uma empresa que persegue novos usuários terá um resultado bem diferente de uma que tem como foco adquirir novos usuários pagantes. Nesse cenário, não é o orçamento que define quem ganhará a guerra da tração,, e sim o uso do investimento, de modo inteligente. 

Capítulo 1 – Canais de tração 

Antes de começar, vamos definir o que é tração. Tração é um sinal de que sua empresa está decolando, e sua principal métrica deixa isso bem evidente. Naval Ravikant, fundador da AngelList, plataforma digital que conecta empresas com investidores, reume bem a questão: 

Tração é, basicamente, a evidência quantitativa de demanda. Se seu produto for um software empresarial, dois ou três clientes que já pagam podem constituir [a tracão inicial], mas, se for um software para um público mais amplo, ter tração pode significar centenas de milhares de usuários. 

Tração é crescimento, e é a busca de tração que define uma startup. Depois de entrevistar mais de 40 fundadores de empresas e de estudar diversos outros casos, descobrimos que há 19 canais para uma startup conseguir tração, e muitas das melhores testaram vários deles antes de encontrar um que desse resultado. Descreveremos cada um dos 19 canais de tração separadamente, nos capítulos 6 a 24. 

Esses canais de aquisição de clientes são o que chamamos de canais de tração. Trata-se de canais de marketing e distribuição, nos quais a startup pode conseguir mais clientes, ou seja, ganhar mais tração. 

Capítulo 2 – O mindset da tração 

Quanto tempo gastar para ganhar tração? Quando começar? 

Marc Andreessen, um dos fundadores da Netscape e da empresa de capital de risco Andreessen Horowitz, resume este velho dilema: 

A principal razão para não investirmos em um empreendedor é ele pensar apenas no produto – e nada mais. Muitos empreendedores criam um produto espetacular, mas simplesmente não têm uma boa estratégia de distribuição. Pior ainda é quando insistem em dizer que não precisam tê-la ou quando chamam [sua]ausência de estratégia de distribuição de “estratégias de marketing viral”. 

Ter um produto ou serviço que os primeiros clientes adoram, mas não dispor de uma estratégia clara para ganhar mais tração, é um problema sério. A solução é desenvolver o produto ou serviço e testar canais de tração, paralelamente. 

Criar o produto e ganhar tração têm igual importância e, portanto, sua atenção deve ser igualmente dividida entre as duas ações. É isso que chamamos de regra de 50%: dedicar metade do seu tempo a desenvolver o seu produto e a outra metade a ganhar tração. 

Seguir a regra dos 50% desde o início o ajudará a evitar esses erros. Do contrário, o risco é que você só perceba que cometeu um deles tarde demais. Infelizmente, é o que acontece com muitas empresas com pouco tempo de vida. E o triste é que, ainda que o produto ou serviço seja bom e útil, a empresa acaba morrendo por falta de uma estratégia de distribuição. 

Capítulo 3 – O modelo Bullseye 

Em cada fase de vida de uma startup, um canal de tração costuma se destacar na aquisição de clientes. É por isso que sugerimos que o empreendedor se concentre em um de cada vez, mas só depois de ter encontrado o canal que pareça realmente o mais adequado. 

O erro mais comum do empreendedor nessa fase é perder o foco com iniciativas de marketing em outros canais. Por exemplo, você fez testes para ganhar tração em três canais: marketing em buscadores (SEM), feiras de negócios e publicidade. Como o SEM se mostrou o mais promissor, ele passa o a ser o principal canal e foco, mesmo que os testes com feiras e publicidade tenham dado bons resultados em menor grau. 

Por que usar o modelo Bullseye? O Bullseye é uma forma simples e direta de focar o esforço para ganhar tração e, com isso, maximizar os resultados. Basicamente, o modelo obriga o empreendedor a encarar todo canal de tração com mais seriedade e revela, de maneira sistemática, estratégias para ganhar tração que não teriam sido descobertas por outros meios. 

Quando analisamos empresas que estão tendo sucesso e conseguindo tração, elas, em geral, usaram canais e estratégias subutilizadas por outras organizações. Se todo mundo em um setor usa publicidade em redes sociais para crescer, pode ser melhor investir em outro canal, mesmo que a publicidade nas redes seja o que você domina. Permita que o modelo Bullseye o ajude a sair da zona de conforto e teste os canais menos usuais, porque aí pode estar a alavanca para seu crescimento. 

Capítulo 4 – Testes de tração 

Seus testes devem responder à seguintes perguntas: 

1. Quanto custa adquirir um cliente por esse canal? 

2. Quantos clientes posso conseguir com esse canal? 

3. As pessoas trazidas por esse canal são os clientes certos para essa etapa? 

Os primeiros testes das estratégias de canal costumam ser baratos e rápidos. No AdWords, por exemplo, é possível ter uma ideia aproximada se o canal de marketing em buscadores (SEM) funciona para sua empresa gastando cerca de US$250. Em geral, na fase I ninguém deveria gastar mais US$1.000, nem perder mais de um mês em um teste no círculo do meio. Quando tiver avançado para as fases II e III, testes de canal podem ter investimento e prazo maiores; afinal, será necessário um orçamento bem maior para fazer avançar o ponteiro rumo à sua meta de tração. 

Cada estratégia deve ter, no mínimo, colunas que informem quantos clientes o mercado tem, a taxa de conversão, o custo de adquirir um cliente e o valor vitalício do cliente. Por serem universais, essas métricas facilitam a comparação de diferentes estratégias. Nossa dica é que você seja o mais quantitativo que puder, ainda que no começo esteja trabalhando apenas com estimativas. 

Capítulo 5 – Critical Path ou caminho crítico 

Toda startup deve trabalhar para cumprir uma etapa de tração específica. Pode ser chegar a mil clientes, a 100 novos clientes por dia ou a 10% de participação de mercado. 

O caminho mais curto – com o menor número de passos – para cumprir a meta de tração é o que chamamos de Critical Path (caminho crítico). É preciso, literalmente, enumerar cada passo intermediário (marco) a ser dado para atingir a meta. Esses passos não precisam estar ligados à tração, mas devem ser indispensáveis para o cumprimento da meta 

Em qualquer startup, há marcos intermediários, mas a ideia é, sempre, ser crítico e estratégico ao decidir o que incluir no caminho crítico. Daí essa via ser chamada de “crítica”. Por exemplo, você pode achar que, para cumprir sua meta de tração, será preciso contratar três pessoas, adicionar os recursos A, B e C ao produto e realizar as atividades de marketing X, Y e Z. Esses são os marcos, ou passos, que você precisa alcançar para chegar aonde quer. 

Seja honesto: quais canais de tração você favorece ou despreza atualmente? É possível superar esse preconceito e aumentar sua chance de sucesso. Como? Levando todo canal a sério ao usar o modelo Bullseye. Bons mentores também podem ter um papel importante aqui, ajudando você a gerar e classificar ideias para cada canal. 

A seguir, vêm os capítulos que tratam dos 19 canais de tração, com cada capítulo tratando de um especificamente. 

Capítulo 6 – Blogs especializados 

Divulgação em blogs lidos por prospects é uma das melhores maneiras de uma empresa conseguir a primeira leva de clientes. Pode ser difícil, no entanto, escalar nesse canal de tração nas fases II e III, pois o número de blogs relevantes e com muito tráfego é limitado. 

Fomos falar com Noah Kagan, que foi diretor de marketing da Mint e criou a AppSumo, para saber como ele usou esse canal – divulgação em blogs especializados – para gerar uma boa tração inicial para essas duas startups. 

A história de Mint é impressionante. A empresa surgiu em 2007 como um simples site de finanças pessoais. Em menos de dois anos, foi comprada pela Intuit por US$170 milhões. Noah colocou na planilha todos os canais de tração que a Mint pretendia explorar para atrair clientes. O método que Noah usou é o mesmo do modelo Bullseye: tentar sistematicamente definir qual canal levará a empresa a alcançar sua meta de tração. 

A primeira bateria de testes de Mint revelou que a divulgação em blogs deveria ser o principal canal de tração. Noah fez uma longa lista de blogs relevantes e, no começo, trabalhou basicamente para emplacar alguns artigos guests posts – quando alguém publica em um blog como autor convidado. Depois de fazer testes no círculo interno, descobriu estratégias de canal que melhoraram ainda mais a tração: acesso VIP e patrocínio direto. 

Capítulo 7 – Publicidade 

A maioria dos sites ganha dinheiro com publicidade e, para isso, precisa gerar o maior número de visualizações possível. Se sua história for fascinante e de interesse público, a imprensa vai querer contá-la, pois o conteúdo vai gerar mais audiência – e dinheiro. É por isso que sites como o The Huffington Post publicam centenas de matérias por dia: quanto mais conteúdo, mais visualizações e, consequentemente, mais receita com publicidade.    

À medida que a startup for crescendo, uma opção é contratar uma assessoria de imprensa ou um consultor de relações públicas para ajudar com esse canal de tração, sobretudo se você decidir que a divulgação na mídia será o principal canal para ganhar tração. Uma boa empresa de RP pode ainda ajudar o empreendedor a: 

• Definir a melhor mensagem e o melhor posicionamento para a imprensa; 

• Padronizar a mensagem para a mídia; 
• Organizar a interação com a imprensa, especialmente em grandes campanhas de divulgação e eventos; 
• Abrir portas em veículos em que geralmente é mais difícil entrar, como emissoras de TV e rádio (pois é mais complicado estabelecer relacionamentos com jornalistas e produtores nessa área). 

Capítulo 8 – Relações públicas não convencionais 

Há duas formas de RP não convencionais. É bem possível que você já tenha visto a primeira delas: o golpe de publicidade. Um golpe de publicidade é qualquer coisa feita para atrair a atenção da mídia. Richard Branson costuma dar coletivas de imprensa bizarras (vestido de mulher, pilotando um tanque pelas ruas) para que a mídia divulgue o que quer que o Virgin Group esteja lançando. Ao tornar o lançamento de um produto um verdadeiro show, Branson faz um acontecimento corriqueiro virar notícia mundo afora. 

Na outra ponta do universo de ações de RP não convencionais está a versão mais sustentável e sistemática desse canal de tração: a valorização do cliente. Valorizar o cliente significa, basicamente, tratá-lo de maneira espetacular. A meta continua sendo divulgar a marca. No entanto, mesmo que não apareça na mídia, a empresa vai ter clientes satisfeitos e uma marca mais forte e simpática aos olhos do público, o que aumenta consideravelmente a publicidade boca a boca. 

Encante o cliente. E aguarde recompensa. Brindes, desafios e um atendimento de primeira são boas formas de mostrar apreço pelo cliente. Quem se destaca com esse tipo de ação pode usar RP não convencionais por longos períodos. 

Capítulo 9 – Search Engine Marketing (SEM) ou marketing em buscadores 

Palavras-chave. No processo básico de SEM, a empresa define palavras-chave de alto potencial, reúne todas em grupos de anúncios e, em seguida, testa diferentes textos e landing pages para cada um desses grupos. À medida que os dados vão chegando, a empresa descarta anúncios e landing pages que não deram resultado e faz ajustes nos que exibiram melhor desempenho para continuar melhorando os resultados. 

A pesquisa por palavra-chave é o primeiro componente de uma boa estratégia de SEM. Com o planejador de palavras-chave do Google, é possível saber quais são os principais termos usados pelo público visado para encontrar um produto como o seu. Quando uma palavra-chave é digitada no planejador, a ferramenta informa com que frequência ela (e os termos similares) aparece em buscas. Já ferramentas como KeywordSpy, SEMrush e SpyFu revelam que palavras-chave os concorrentes estão usando para atrair clientes. 

Use palavras-chave mais longas. As palavras-chave de cauda longa são, em geral, menos competitivas, pois o volume de buscas é menor. Por isso são mais baratas e, portanto, podem ser mais rentáveis. Talvez seja preciso juntar várias para conseguir um volume que faça o ponteiro de tração avançar. 

Capítulo 10 – Social ads e display ads 

Social ads são os anúncios veiculados nas redes sociais, que aparecem no meio ou nas laterais da linha do tempo do Facebook ou do Twitter, por exemplo; display ads – ou anúncios online -, aqueles banners que vemos em sites por toda a internet. 

Empresas bilionárias como Rolex e American Apparel gastam milhões, todo ano, com social ads e display ads para manter suas marcas presentes na mente do consumidor. Este é um dos maiores canais de tração, com empresas gastando mais de US15 bilhões por ano nesse tipo de mídia. 

Algumas redes sociais bem conhecidas para quem quer anunciar: 

LinkedIn: reúne mais de 250 milhões de profissionais de tudo é quanto é área.Twitter: também tem cerca de 250 milhões de usuários. Facebook: tem mais de 1 bilhão de usuários ativos. StumbleUpon: com mais de 25 milhões de “stumblers”, a plataforma tem uma ampla base de usuários em busca de conteúdo de qualidade. Foursquare: com mais de 45 milhões de usuários, é a maior rede social ligada à localização. Reddit: com mais de 5 bilhões de pageviews mensais e uma plataforma com mais de 175 milhões de acessos únicos por mês, é um dos sites de conteúdo mais populares do mundo. 

Capítulo 11 – Anúncios offline 

De modo geral, ainda se gasta mais com publicidade em mídias tradicionais do que nas digitais. Publicidade offline é aquela veiculada em diferentes mídias, como TV, rádio, revistas, jornais, páginas amarelas, outdoors e mala direta. Tais veículos se prestam a campanhas locais e até nacionais – a escala pode variar muito nesses formatos.Esse tipo de publicidade é usado tanto por grandes anunciantes, como o Walmart, quanto por adolescentes em busca de uma grana oferecendo serviço de babysitter na vizinhança. 

Em geral, o custo de um anúncio offline depende da visibilidade que ele terá. Um outdoor na Times Square é bem mais caro do que um similar numa cidade do interior. O mesmo vale para a maior parte da publicidade offline. 

Comerciais de TV. Normalmente são usados para fins de branding. A maioria de nós se lembra de comerciais famosos da Nike e da Apple, por exemplo. Se pensarmos que 90% dos consumidores assistem à TV e que um adulto típico fica diante da TV 26 horas por semana, esse é um canal offline que deve ser considerado. No caso de comerciais de TV, qualidade é fundamental. O custo de uma produção – incluindo atores, equipamentos, edição, som, efeitos sonoros e filmagem – pode ser de centenas de milhares de dólares. 

Capítulo 12 – Search Engine Optimization (SEO) ou otimização para buscadores 

O SEO pode potencializar tudo de bom que você já estiver fazendo em outros canais de tração (publicidade, relações públicas não convencionais, marketing de conteúdo) e usar isso para trazer mais clientes por meio de buscadores. Embora seja um canal concorrido, o SEO pode escalar bem em qualquer fase, em geral a baixo custo. 

A maioria das pesquisas feitas por buscadores é de cauda longa, ou seja, usa termos mais extensos e bem específicos – coisas como ”dieta de glúten para artrite” ou “navegar na internet com privacidade”. Isoladamente, as buscas com esses termos não representam muito; somados, no entanto, são 70% de todas as pesquisas. 

Já que é difícil ranquear alto termos disputados (fat head), uma estratégia popular de SEO para startups que estão começando é focar a cauda longa. Desse modo, a empresa agrupa palavras-chave long tail para chegar a um número importante de clientes. 

Capítulo 13 – Marketing de conteúdo 

O obstáculo mais comum no marketing de conteúdo é o bloqueio criativo: não saber o que escrever. Para vencê-lo, tente falar sobre os problemas que seu público-alvo enfrenta. É bem provável que você saiba mais sobre o setor em que atua do que seus potenciais clientes, ou seja, você deve ter alguma noção dos assuntos que mais importam para eles. 

O segredo para que um conteúdo seja compartilhado é mostrar ao leitor que ele tem um problema que nem sabia que tinha ou que não conseguia dizer bem o que era. Dar uma solução é útil, mas o melhor mesmo para atrair leitores é indicar que eles estão errando feio em algum aspecto da vida. 

Um blog forte pode ter impacto positivo em, pelo menos, outros oito canais de tração: SEO, publicidade, e-mail marketing, divulgação em blogs especializados, criação de comunidades, eventos offline, plataformas existentes e desenvolvimento de negócios. 

Capitulo 14 – E-mail marketing 

O marketing por e-mail é um canal pessoal. Uma mensagem de sua empresa fica junto a mensagens enviadas pelo círculo mais íntimo do destinatário. É por isso que o e-mail marketing dá resultados melhores quando personalizado. E, como a mensagem pode ser adaptada às ações de cada indivíduo, todo e-mail enviado se torna relevante. 

Quando se fala em e-mail, assegurar a entrega ou distribuição é crucial. Por várias razões técnicas, sua mensagem pode não estar chegando ao destinatário. A maioria das empresas usa um provedor de e-mail marketing, como o MailChimp ou o Constant Contact, para enviar suas mensagens. Esses provedores ajudam a garantir a entrega. 

Capítulo 15 – Marketing viral 

O marketing viral permite fazer com que clientes indiquem seu produto a outras pessoas. No contexto das startups, “viralizar” significa que todo usuário adquirido traz pelo menos um outro usuário e que esse novo usuário traz pelo menos mais um, e assim sucessivamente, levando a empresa a crescer de maneira exponencial. 

A versão mais antiga da viralidade é aquela, na qual o produto é tão espetacular que as pessoas naturalmente comentam com os outros. Foi esse boca a boca que puxou o crescimento inicial do Facebook entre os universitários dos Estados Unidos, antes que a rede social começasse a criar ganchos virais mais explícitos (convites por e-email, adição de amigos usando a lista de contatos etc.). 

Ainda que não consiga um efeito realmente viral, esse canal pode contribuir para um crescimento rápido, pois potencializa iniciativas em outros canais de tração. Se você estiver recebendo um fluxo contínuo de novos clientes por outros canais, crie um loop viral para atrair mais e mais clientes.  

Capítulo 16 – Engenharia como marketing 

Sua equipe de engenharia de software pode ajudar sua startup a ganhar tração. Como? Incorporando ao produto ferramentas e recursos que o façam chegar a mais pessoas. Esse canal de tração é chamado engenharia como marketing (”engineering as marketing”). Significa criar coisas úteis como calculadoras, widgets e microsites educacionais para expor a startup a potenciais clientes. 

A engenharia como marketing produz recursos duradouros que podem ser o motor de seu crescimento. Zack Lingford, criador da Optimozo e da Conversion Voodoo, explicou que criar ferramentas pode não só ajudar na divulgação da marca e no SEO, mas também promover a proposta de valor do produto. Nas palavras dele: “Criar ferramentas bacanas, que tenham utilidade para seu público-alvo, é uma boa maneira de ganhar tração. Além disso, também há frutos mais adiante, pois contribui para o SEO”. Um roteiro simples para executar essa estratégia técnica inclui: 

• Oferecer de graça algo realmente útil, sem exigir nenhuma contrapartida; 
• Garantir que esse produto seja extremamente relevante para o core business; 

• Demonstrar essa realidade o mais rápido possível. 

Capítulo 17 – Business Development (BD) ou desenvolvimento de negócios 

Há uma grande diferença entre  desenvolvimento de negócios (ou BD, na sigla em inglês) e a atividade de vendas. Nesta, a ideia é receber dinheiro de um produto. Já no desenvolvimento de negócios, o foco é gerar valor com parcerias. As vendas, a empresa vende diretamente para o cliente. No Business Development, faz uma parceria para conquistar clientes de um jeito bom para ambas as partes. 

Muitas empresas usam o desenvolvimento de negócios para ganhar tração. Até no Google, cujo sucesso costuma ser atribuído exclusivamente à superioridade do produto, boa parte da tração inicial veio de duas parcerias cruciais: uma firmada com a Netscape em 1999, para ser o buscador-padrão do então popular Netscape Navigator e outra, com o Yahoo!, que na época era um dos maiores portais da internet (ainda hoje é), para rodar as buscas no site. Esses dois acordos foram fundamentais para tornar o Google o maior mecanismo de busca na internet do mundo. 

O BD pode dar um empurrão decisivo em qualquer fase do negócio – quando ainda está engatinhando ou quando está escalando para milhões de clientes. O Kayak é um exemplo perfeito disso. Seus primeiros clientes vieram de uma parceria com a AOL. Mais tarde, o site somou forças com redes de hotéis, locadoras de veículos e outros players do mercado para chegar a novos clientes. 

Capítulo 18  – Vendas 

Às vezes, é preciso conduzir o prospect pela mão até convertê-lo em um legítimo cliente. A área de vendas costuma ser boa nisso. Venda é o processo de gerar leads, qualificá-los e convertê-los em cliente pagantes. É um canal particularmente útil para produtos de custo elevado ou voltados para empresas, pois em geral o cliente vai querer alguma interação com uma pessoa em carne e osso antes de comprar. Para escalar nesse canal de tração, é preciso criar e implementar um modelo de vendas replicável. 

Em muitas empresas, o marketing é encarregado da produção e da qualificação básica de leads. Em seguida, a equipe de vendas faz uma qualificação mais profunda e, se puder, fecha a venda. O trabalho da equipe de marketing com a de vendas é duplo: 

Informar: dar aos vendedores todo o subsídio de que eles precisarão para triunfar em campanhas de vendas. Isso inclui apresentações, cálculos de ROL, análises competitivas. 

Mirar: ajudar os vendedores a definir em que potenciais clientes se concentrar, separando todos os leads que não sejam sérios dos leads urgentes. 

Capítulo 19 – Programas de afiliados 

Com um programa de afiliados, você paga para que indivíduos ou empresas realizem certas ações, como fecharuma venda ou conseguir leads qualificados. Um blogueiro que recomende um produto, por exemplo, pode ser remunerado se a venda  for fechada pelo blog. Nesse caso, o blogueiro é o afiliado. 

Programas de afiliados no varejo facilitam a compra de bens tangíveis e movimentam mais de US$2 bilhões anualmente. Amazon, Target e Walmart têm os maiores programas do gênero e pagam aos afiliados uma porcentagem de cada venda que fazem. O programa da Amazon, por exemplo, paga entre 4% e 8,5% da cada venda, dependendo de quantos itens um afiliado vende por mês. 

Sites como Commission Junction (CJ), Pepperjam e LinkShare contam com fortes redes de afiliados que ganham a vida promovendo produtos dos outros. A lista de empresas que utilizam essas redes inclui nomes conhecidos do varejo digital: Walmart, Apple, Starbucks, The North Face, Home Depot e outros. 

Capítulo 20 – Plataformas existentes 

Plataformas existentes são sites, aplicativos ou redes com um grande número de usuários – centenas de milhões, às vezes – que sua empresa pode utilizar para ganhar tração. Entre as grandes plataformas estão as lojas de aplicativos para Apple e Android, as extensões dos navegadores Firefox e Chrome, redes sociais como Facebook, Twitter e Pinterest, além de plataformas mais recentes e em rápido crescimento (Tumblr, Snapchat etc.). 

Há milhares de sites e plataformas de porte considerável que sua empresa pode usar para conseguir clientes. Primeiro, descubra por onde, na internet, seus potenciais clientes estão circulando. Depois, crie uma estratégia para mirar esses prospects nessas plataformas. Sites como Amazon, eBay, Craigslist, Tumblr, GitHub e Behance já ajudaram muitas startups a ganhar tração. 

Capítulo 21 – Feiras de negócios 

Uma feira é a oportunidade de mostrar pessoalmente seu produto. A ideia de um evento desses, que em geral só tem gente do mesmo setor, é promover o contato entre quem tem algo a vender e potenciais clientes. 

No começo, esse canal de tração pode ser usado para despertar interesse em seu produto. Quando a empresa estiver mais estabelecida, uma feira pode servir de ocasião para anunciar grandes novidades, conquistar clientes de peso, selar parcerias ou ser usada como parte do seu funil de vendas. 

O sucesso de uma feira é determinado pelas relações que você estabelece e pela impressão que deixa em jornalistas, potenciais clientes e possíveis parceiros. Para fortalecer esses relacionamentos, Mark Suster, sócio da Upfront Ventures, sugere que a empresa organize jantares com esses indivíduos. 

Capítulo 22 – Eventos offline 

Patrocinar ou organizar eventos com presença física dos participantes – de pequenas reuniões a grandes convenções – pode ser uma boa maneira de ganhar tração. O Twilio, um serviço para incluir recursos de chamada de voz e mensagens de textos em aplicativos, usa hackathons, conferências e encontros de tudo quanto é porte para atrair clientes. Empresas maiores, como a Oracle e a Box, organizam eventos gigantescos para manter a liderança do mercado. Para ter uma ideia, a convenção Dreamforce, da Salesforce, atrai mais de 100 mil participantes. 

Táticas. Que tal, por exemplo, escolher um assunto relevante para seu produto e chamar os fundadores de três empresas locais para falar brevemente sobre o tema ou promover um debate com eles? Outra ideia é fazer uma “não conferência”, na qual os participantes sugerem tópicos para uma mesa-redonda e votam para escolher qual deles será debatido. O auditório de uma faculdade é um bom lugar para um evento desses. Universidades costumam permitir o uso de suas instalações se o evento tiver fins educativos e se docentes ou alunos seus forem participar. 

Capítulo 23 – Palestras 

Ingressar nesse canal é relativamente fácil. Comece dando palestras de graça a pequenos grupos de potenciais clientes ou parceiros. Discursar em eventos pequenos pode servir para melhorar sua capacidade de falar em público, gerar alguma tração inicial e difundir sua história ou mensagem. E, se você nunca fez isso na vida, também é bom para o crescimento pessoal. Mark Zuckerberg já disse, por exemplo, que aprender a falar em público melhorou muito sua capacidade como gestor. 

Além da experiência no setor, os organizadores do evento buscam alguém com boa capacidade de falar em público. Se você  não tiver esse reconhecimento, eles vão hesitar – ainda que você não cobre nada. 

Conseguir essa experiência inicial como palestrante não é difícil. Comece falando de graça em espaços de coworking em organizações sem fins lucrativos e em conferências ou eventos menores. Use essas apresentações mais discretas para aprimorar seu discurso e construir sua reputação. 

Capítulo 24 – Criação de comunidades 

Criar comunidades é investir na interação com seu público, incentivando essa relação e levando esses clientes a atrair ainda mais pessoas para o círculo de sua startup. Entrevistamos os fundadores do Reddit, da Wikipédia, da Stack Exchange, da Startup Digest e da Quibb para saber como cada um criou, ampliou e fomentou sua comunidade. 

Membros de uma comunidade adoram saber o que outros participantes têm a dizer, mas também querem ouvir sua voz. Você precisa interagir com seus evangelistas e mostrar o valor que dá a eles. Lá no começo de Reddit, qualquer pessoa que escrevesse sobre a rede recebia um e-mail de agradecimento de Alexis Ohanian, um dos fundadores, A esses usuários de primeira hora, Alexis também enviava camisetas, adesivos e outros brindes. Ele chegou a promover uma série de happy hours para os “redditors” socializarem. Sempre com o Reddit pagando tudo. 

Os clientes também colaboram no desenvolvimento do produto propriamente dito. Uma comunidade dessas não só contribui para melhorar o produto, como também vai amar a empresa por ter a oportunidade de ajudá-la.  

Resenha: Rogério H. Jönck 

Imagens: Unsplash e Reprodução

Ficha técnica:  

Título: Tração – Domine os 19 canais que uma startup usa para atingir aumento exponencial em sua base de clientes 

Título original: Traction 

Autores: Gabriel Weinberg e Justin Mares 

Primeira edição: Alta Books