Engenheiro mecânico de formação, com MBA em Finanças na FGV e na Columbia University, Marcelo Blay tem o mercado de seguros no sangue. Seu avô começou a trabalhar no segmento em 1927 e, aos 56 anos, depois de uma longa carreira como executivo do mercado de seguros, resolveu empreender e abrir sua própria seguradora. Marcelo repetiu a experiência.
Após trabalhar 20 anos em empresas como Porto Seguro e Itaú Seguros, onde foi vice-presidente executivo, resolveu entrar ele mesmo no negócio, mas no meio on-line. Em 2011, fundou a Minuto Seguros, uma plataforma especializada na venda de seguros que se tornou um dos exemplos mais bem sucedidos startups brasileiras.
Apenas durante a pandemia, diz, as vendas de de seguros de vida cresceram mais de 80% e, de seguros de casa, acima de 70%. O principal filão de negócios da Minuto, porém, continua a ser o de seguros de automóveis, que ainda tem no Brasil cerca de 30 milhões de potenciais clientes desatendidos.
A empresa é uma das fortes candidatas a se tornar unicórnio este ano. Segundo um relatório do ecossistema de startups Distrito, que a cita entre outras 16 startups com potencial para superar US$ 1 bilhão em valor de mercado, a Minuto Seguros é hoje líder em vendas no segmento online. E já manifestou a intenção de abrir capital na Bolsa de Valores em breve — algo condicionado ainda às condições do mercado.
Na avaliação de Blay, duas decisões foram fundamentais para o sucesso do negócio: a manutenção do atendimento humano como suporte à oferta tecnológica e a transparência. O site trocou o jargão da área de seguros por uma linguagem simples e direta para o contratante, diz. “Quando você sofre um acidente não quer ser atendido por um chatbot”, afirma.
Veja a seguir alguns destaques da entrevista com o CEO da Minuto Seguros:
1 – Veia empreendedora na família
“Estou há 32 anos no mercado de seguros e a história do meu avô prova que é possível fazer a transição do mercado tradicional para o empreendedorismo. Ele fez esse movimento aos 56 anos, abrindo sua própria seguradora. Quando eu estava com 44 anos, em 2011, tomei esta mesma decisão ao observar uma certa movimentação do Itaú, onde era vice-presidente da área de seguros. A seguradora ia deixar de atuar como uma fabricante de produto de seguros e passar a ser um canal de distribuição. Entendi que precisaria buscar meu próprio espaço. Há 10 anos, não havia ninguém trabalhando com seguros de forma digital, então era uma oportunidade única de iniciar algo único.”
2 – Pioneiro na contratação digital
“Quando surgimos era tudo muito novo e, como qualquer novidade, parecia meio ameaçadora. Mas todo meu histórico pessoal, familiar e profissional ligado ao meio fez com que eu tivesse a oportunidade de explicar minha ideia às seguradoras. Foram muitos meses gastando sola de sapato e saliva para explicar que era um modelo que vinha agregar ao negócio. Bradesco, Mitsui Sumitomo e Zurich foram as seguradoras que resolveram apostar primeiro no nosso negócio. Elas também resolveram se testar e aprendemos de forma conjunta nesse processo. Iniciamos a integração de sistemas e passamos por uma série de requisitos técnicos e legais para conseguir acessar seus ambientes tecnológicos. Hoje, trabalhamos com mais de 30 seguradoras em nosso portal.”
3 – Uber das seguradoras
“Quando chegamos fomos vistos como concorrentes pelos demais corretores. Hoje, no Brasil existem 100 mil empresas corretoras de seguros. Eles ficaram com muito receio de uma operação como a nossa, imaginavam que seríamos como o Uber foi para os táxis. Com o tempo, foram vendo que nós atraímos outro perfil de cliente, que nunca havia contratado seguro antes. O mercado de seguros é subpenetrado, ainda temos um potencial de crescimento muito significativo. Imagine que, dos 48 milhões de veículos de passeio, só um terço tem seguro contratado. São mais de 30 milhões de potenciais clientes. Quando se fala em seguro de casa ou de vida, menos de 10% das pessoas têm esse tipo de seguro. Nas pequenas e médias empresas, somente 10% têm algum tipo de seguro contratado. Mais de 70% dos nossos clientes nunca tiveram um seguro antes, então no fim do dia nós acabamos ampliando esse mercado.”
4 – Tecnologia para personalização
“O brasileiro em geral não conhece a indústria de seguro e costuma ser reativo a ela. Brinco que ninguém acorda com vontade de contratar um seguro. Nós entendemos que oferecer às pessoas o produto mais adequado ao que ela precisa é o ideal. Se déssemos total flexibilidade ao cliente para montar seu seguro, eles iam acabar optando pelo de menor preço e, por desconhecer o jargão da indústria, poderiam fazer escolhas erradas e ficar sem a cobertura necessária quando precisassem. Por meio de Inteligência Artificial, Big Data e algoritmos, conseguimos oferecer os planos pré-formatados mais adequados de acordo com o tipo de veículo e perfil sociodemográfico do contratante. Quando eu apresento 5 ou 6 possibilidades mais aderentes ao seu perfil, e permito que você compare as ofertas usando uma linguagem simples, sem jargão, eu permito que você compare laranja com laranja ao fazer sua escolha. Traduzo o segurês para português.”
5 – Atendimento humano como diferencial
“A grande sacada da Minuto, que fez a gente virar líder de mercado, foi entender que o cliente queria um atendimento humano. Eu diria que 95% das pessoas entram em contato antes de fechar o seguro. Seja para solicitar alguma customização mais específica, além das que apresentamos, ou mesmo para barganhar preço. Isso na contratação, mas imagine em um caso de sinistro. Você não quer falar com um chatbot se teve um caso de falecimento ou doença na família. Não escondemos nosso 0800 no site, todos os nossos telefones e canais de contato ficam muito explícitos para o cliente.”
6 – Seguros de vida e para a casa na pandemia
“O seguro de automóvel tem uma demanda espontânea, pois as pessoas têm em geral uma percepção maior do risco que correm. Ele representa de 80% a 85% de nossas contratações. Quando falamos de seguro-saúde ou seguro de vida, tanto para pessoa física como jurídica, essa procura é menor. Na pandemia, tivemos um crescimento de mais de 80% nos pedidos de seguro de vida, e de entre 70% a 80% no seguro para casa. Com o home office, o cuidado com o lar, em especial com os serviços de assistência e suporte que os seguros de casa trazem embutidos, foi supervalorizado.”
7 – Seguros de auto pay-per-use
“Algumas insurtechs nos procuraram com esse produto pay-per-use para seguro de automóvel. O que percebemos é que ainda não há uma demanda do consumidor para esta oferta. Este tipo de seguro é interessante para quem roda até 300 km por mês com seu carro, o que dá 10km por dia. Acima disso, é mais vantajoso contratar o seguro tradicional, devido à proteção ampla que ele oferece por um preço similar. Outra limitação é que esse seguro também depende da infraestrutura de conexão à Internet das cidades. Você precisa ter alta disponibilidade de acesso. Se seu carro for roubado em uma área sem cobertura, pode haver problemas em reaver o valor. A indústria de seguros é muito suscetível a fraudes. Redes de 5G podem acelerar esse processo, mas temos ainda pouca jurisprudência também nestes casos. É um mercado que está iniciando ainda.”
8 – Mudança de hábitos de consumo
“Existe ainda uma visão um pouco romântica da economia do compartilhamento. Na pandemia, por exemplo, houve uma reversão total em relação à questão dos aplicativos de transporte. O automóvel próprio passou a ser um meio de transporte seguro neste momento. Ainda existe um sonho de consumo das classes menos favorecidas de ter o seu próprio veículo. Para mulheres, por questões de assédio em transportes públicos, o carro pode significar sua segurança e liberdade. Pessoas que casam, têm filhos pequenos ou pais idosos ainda preferem ter seu próprio veículo.”
9 – Tendências do mercado de seguros
“A tecnologia é cada vez mais presente e a pandemia acelerou os processos digitais. As seguradoras começaram a desenvolver ferramentas tecnológicas para que os clientes pudessem fazer a vistoria do carro por meio de aplicativos, sem necessidade de levar o automóvel presencialmente. No seguro-saúde estamos iniciando uma era de uso da tecnologia, como a encontrada nos wearables, que medem as condições vitais, a oxigenação e a questão circulatória do usuário e auxiliam na prevenção da doença. Esse tipo de seguro também está ampliando sua cobertura usando a telemedicina para permitir o atendimento doméstico.”
10 – Decisões que fizeram o sucesso da empresa
“Há dez anos, quando iniciamos, surgiram outras 14 empresas de vendas de seguro pela Internet. Destas, só a Minuto existe hoje, pois os demais acreditavam em um modelo 100% digital e nossa aposta era manter o atendimento humano. Fomos muito criticados à época. Diziam que estávamos seguindo os princípios da velha economia. Mas eu já tinha 20 anos de experiência neste mercado, era talvez o empreendedor mais velho daquela geração. No fim provamos que o modelo estava certo. O foco no cliente e no funcionário também faz toda a diferença. Temos de pensar primeiro nestes dois públicos, depois vem o acionista, o lucro vem como consequência. Finalmente, somos muito transparentes. Essa é uma indústria que chama preço do seguro de prêmio, desconto de bônus, é um linguajar hermético. Temos que fechar a melhor oferta para o consumidor, não a que mais convém ao corretor. Acredito que a maior disrupção do nosso negócio foi a transparência das informações, não só a tecnologia.”
Texto: Monica Miglio Pedrosa
Imagens: reprodução
