Até não muito tempo atrás, quando uma montadora de veículos premium ou concessionária anunciava um carro na tevê ou no jornal, bastava ao vendedor esperar o consumidor aparecer. Hoje, é tanta informação na palma da mão, que o vendedor precisa unir criatividade e estratégia para conseguir vender alto valor agregado. Criar momentos especiais para entrar em ciclo de vendas é algo mandatório. Ou, como ensina Alfredo Soares, head global de SMB da VTEX e autor do best-seller Bora Vender, a revenda poderia bancar uma academia à força de vendas, para ajudar a inseri-lo em contextos propícios com clientes potenciais.
“Eu diria que há casos em que a empresa enxergar essa possibilidade é melhor do que colocar dinheiro no jornal ou no Google, que não abrirão esse novo canal ao vendedor”, afirmou Soares, no último dia de palestras do Fórum CEO Brasil 2019, que aconteceu no Tivoli Ecoresort Praia do Forte, na Bahia. Alfredo Soares está na capa da revista do Experience Club, que acaba de ser lançada. Leia a reportagem completa.
De vendas, vale contar, Soares entende. Ele fundou a startup de comércio eletrônico XTech Commerce que, em três anos, transacionou mais de meio bilhão de reais em vendas. Em 2017, sua empresa foi arrematada pela plataforma de digital commerce VTEX por R$ 14 milhões.
Como ensina Soares, diante dos novos tempos, é preciso se acostumar a criar novas rotinas e acreditar no intangível. O Google, explica, é uma mídia qualificada, mas que não garante retorno. A tevê, por sua vez, tem audiência, mas não garante a atenção do telespectador.
Em paralelo à construção de relacionamento, cuja empresa deve incentivar sua força de vendas a fazer, Soares lembra que a área comercial precisa entender os canais e investir em estatística e tecnologia. Boa parte do poder vem do conhecimento e esse conhecimento se chama previsibilidade de vendas – espécie de métrica que ajuda o gestor a antecipar tendências e resultados.
Texto: Françoise Terzian
Imagens: Marcos Mesquita e Unsplash
