As novas tecnologias têm impactado as atividades até mesmo de áreas caracterizadas pelas relações humanas e cujas decisões dos gestores são muitas vezes intuitivas e baseadas na experiência do profissional. É o caso do Marketing de Incentivo, que tem na Inteligência Artificial (AI) uma nova aliada para aprimorar os negócios envolvendo desde a motivação dos colaboradores com iniciativas mais personalizadas até o aprimoramento das vendas com capacitação online e uso de dados para a distribuição de produtos.
Essas inovações já são realizadas pelo Grupo Digi, holding que abrange quatro empresas: a produtora digital DigiPronto, a Agência Digi, a plataforma de trade Scuad, e o catálogo de premiação e experiências Reconhece.vc. O sócio-fundador do Grupo, Cristiano Miano, que também atua na gestão de grupos de produtos no Banco Neon, conta que a capacidade de inserir tecnologias na atuação voltada para os clientes é o que coloca a companhia à frente do mercado.
Confira abaixo sete insights para a área de Marketing de Incentivo citados pelo sócio-fundador do Grupo Digi, e assista aos vídeos para se aprofundar sobre o assunto.
[Assista ao vídeo e mergulhe no assunto]:
1- Incentivo a partir de dados
Novas tecnologias como Inteligência Artificial e Machine Learning estão sendo utilizadas no Marketing de Incentivo. Segundo Miano, pesquisa recente da instituição americana Incentive Research Foundation (IRF) apontou uma grande capacidade analítica a partir de dados gerados pelos comportamentos das pessoas. Dessa forma, hoje é possível motivar as pessoas e saber que tipo de ação é necessária para uma determinada pessoa voltar a produzir bem – promoção, novo desafio, mudança de área, entre outros – a partir da inteligência de dados. Ele cita como exemplo o Facebook, que consegue apontar de maneira preditiva e com uma precisão de 99% quais casais vão se separar, quais vão começar a namorar, entre outros fatos.
2- Relação Humana x TI
Apesar da maior utilização de novas tecnologias para desempenhar atividades dentro das empresas, o sócio-fundador do Grupo Digi avalia que nada irá sobrepor a relação humana e a capacidade as pessoas têm, como empatia, sensibilidade, afinidade, etc. Por outro lado, as inovações vêm para somar forças pois há certas necessidades no mercado de hoje que só a tecnologia consegue entregar, como rápida identificação de problemas junto com as respostas de como atuar da melhor forma com determinada pessoa ou atividade.
3- Incentivo personalizado
Uma grande mudança na área de incentivo é em relação à maneira como as empresas têm premiado seus colaboradores. Antes, era comum a realização de eventos com a divulgação de inúmeros prêmios como viagens, eletroeletrônicos e jantares oferecidos a centenas ou milhares de funcionários sem distinção. Entretanto, com o processamento de dados, o mercado tem personalizado mais o incentivo, sendo mais assertivo e gerando, inclusive, redução de custos. Pesquisa da IRF aponta que há uma visão equivocada do incentivo, ainda muito concentrada em prêmios. Mas segundo a instituição americana, a Premiação fica atrás do Pertencimento, quando a pessoa se sente parte da empresa sabendo o quanto sua atuação foi importante para o todo, e o Reconhecimento, quando o funcionário recebe uma carta, comunicado, ou algo especial por conta do trabalho realizado.
4-Ferramentas online e foco no cliente
A pandemia impactou os mais diversos setores da economia e com o Marketing de Incentivo não foi diferente. Segundo Cristiano Miano, uma das mudanças na área com a crise foi o maior uso de ferramentas online para a realização de treinamentos, capacitação e relacionamento para as ações realizadas para os clientes. Como a crise foi repentina, muitas campanhas já estavam em andamento o que obrigou uma rápida adaptação no uso de ferramentas de atuação remota, que já estavam disponíveis no portfólio mas ainda pouco utilizadas. “As empresas não vão voltar atrás, viram que a plataforma online para unir e motivar as pessoas é muito útil e isso vai fortalecer cada vez mais”, aponta.
5 – Inteligência Artificial no varejo
O uso das novas tecnologias tem impactado também as vendas no varejo. Já muito utilizada no comércio online – seja para encontrar os melhores compradores, cruzar dados de vendas ou controlar melhor os estoques – a Inteligência Artificial começa a ganhar espaço também no varejo tradicional, dentro das lojas físicas. Segundo Miano, várias áreas já usam essa tecnologia para escolher melhor o mix de produtos, auxiliar na disposição de produtos nas prateleiras, gerenciar os estoques de produtos de acordo a época do ano, etc. “Isso ainda está acontecendo no varejo físico mas a pandemia está sendo um catalisador para esse segmento”, diz ele. Essa inovação vem ocorrendo também com os vendedores, que passam a ter uma melhor percepção dos clientes, o que ele pode comprar e qual o argumento melhor para satisfazê-lo para diferentes tipos de produtos.
6- Case premiado de segmentação
No ano passado, a Digi se tornou a única empresa brasileira a receber o “Circle of Excellence Awards”, importante premiação anual realizada pela Incentive Marketing Association (IMA), nos Estados Unidos, na categoria “Dealer Distributor Incentive” com um case criado para a marca de sucos Del Valle, da Coca-Cola. A agência recebeu do cliente um briefing para fortalecer todos os canais de distribuição da marca tendo o desafio de falar a mesma língua em uma área com perfis muito distintos. Para atingir esse objetivo, a Digi criou uma plataforma online que incluía pequenos treinamentos em vídeo com duração de cerca de 2 minutos divididos entre as diferentes fases de execução, além quizzes e um grande catálogo de prêmios para os colaboradores. Dessa forma, a equipe de vendas ganhou força e capacitação junto aos diferentes canais resultando no dobro de espaço dos produtos nas prateleiras e um acréscimo de 20% nas metas de vendas.
7- Personalizando a motivação
As novas terão um maior espaço no segmento de Marketing de Incentivo podendo ser utilizadas de diferentes formas pelas empresas. A primeira tendência citada pelo sócio-fundador do Grupo Digi é o recrutamento e a maior capacidade de fortalecer os times na área de vendas com a contratação de pessoas com o mesmo perfil. Dessa forma, ao montar uma equipe homogênea, os valores da empresa são absorvidos mais rapidamente, há um maior entrosamento na atuação e, consequentemente, os resultados são maiores. Um segundo ponto é a personalização da capacitação, com conteúdos e maneiras de elevar a performance de acordo com o perfil do profissional, iniciativa que foi o diferencial para o sucesso do case para a marca Del Valle que foi vencedor do prêmio da IMA. Nessa mesma linha, uma terceira tendência é a maior capacidade de personalizar a motivação, seja com prêmios ou ações destinadas àquele profissional visando elevar o seu desempenho. E, por último, o uso da Inteligência Artificial para tornar os vendedores em uma espécie de consultor para os clientes, levando para eles informações como as vendas de determinado produto naquela época do ano, melhor gerenciamento de estoques para reduzir custos, performance do produto no PDV, preço que o item foi vendido etc.
Texto: Fábio Vieira
Imagens: Reprodução
