Discursos sumários, os pitchs se tornaram uma das práticas mais características da nova economia. Não há apresentação de startup para investidores que seja feita de outra forma. Mas eles podem ser usados para muitas outras finalidades. Seja para vender um projeto internamente na empresa em que se trabalha, seja para contar brevemente a um colega, em um encontro casual ou em um happy hour, os projetos em que se está envolvido. A ideia é informar com objetividade e despertar a curiosidade em poucas palavras.
A pedido do Experience Club, Hector Gusmão, da Fábrica de Startups, e Maria Rita Spina Bueno, diretora-executiva da Anjos do Brasil, entidade de fomento ao investimento-anjo no Brasil, elencaram algumas dicas que consideram fundamentais para um pitch eficaz.
1.É preciso ter pelo menos três versões do pitch. A primeira, de até 30 segundos, é idealmente uma sentença curta e forte, capaz de despertar a atenção do interlocutor naquele momento em que, voltando de um café, ou em um breve encontro na rua, surge a questão: “e aí, em que projeto você está trabalhando?” Uma segunda versão do pitch deve ter entre um e dois minutos e inclui, além de uma frase forte de abertura, o problema a ser resolvido, a solução e o modelo de negócio. E é preciso ter ainda uma terceira versão, com entre três e cinco minutos, apresentando um breve panorama do mercado e os principais concorrentes. “Tem muita gente que diz que o seu negócio não tem concorrente. Isso não existe. Com certeza, tem alguém atendendo, de alguma forma, aquele público, mesmo que o negócio não seja exatamente igual”, afirma Gusmão.
2.A objetividade na apresentação é outro ponto fundamental, avalia o CEO da Fábrica de Startups. O foco deve ser no negócio. “Muitos empreendedores, e profissionais em geral, tentam impressionar a audiência com termos tecnológicos e esquecem do problema que está sendo resolvido: ‘o meu negócio usa inteligência artificial e blockchain no setor de óleo e gás’. “No fim, ninguém entende nada do que se trata, de fato”, afirma. “É preciso ir direto ao ponto, ser objetivo”.
3.Quem está vendendo alguma coisa, seja um produto ou uma ideia, como é o caso em um pitch, precisa convencer a audiência de que o que está vendendo é realmente bom. Para isso, técnicas de oratória são fundamentais, afirma Gusmão. Ele diz que é preciso saber como fisgar o interlocutor nos primeiros 20 segundos e, depois, mantê-lo engajado, gerando empatia. Vale até modular a apresentação com a representação da dor, na hora de apresentar um problema, e entusiasmo na hora de mostrar a solução. Para melhorar a apresentação, segundo Gusmão, o ideal é buscar referências em vídeos e em apresentações ao vivo, e treinar treinar bastante em frente ao espelho.
4.Conhecer o interlocutor também é fundamental, diz Maria Rita, da Anjos do Brasil. Segundo ela, apesar de parecer óbvio, muita gente faz pitchs genéricos, sem entender quem é a audiência e o tipo de informação que ela precisa. “Se você quer falar com um investidor, quais são as principais questões que um investidor precisa ver respondidas? Se vai fazer um pitch para conquistar um executivo ou um funcionário-chave, quais são as principais informações que ele necessita?”, afirma. “O que a gente quer comunicar depende de para quem a gente quer comunicar. As pessoas que entendem isso, e definem claramente o escopo do objetivo, conseguem construir um bom pitch”.
5.É preciso levar em conta ainda que o interlocutor é, em geral, um profissional qualificado, afirma Maria Rita. Muitas vezes o empreendedor coloca informações muito óbvias, de conhecimento comum. E deixa de aproveitar o tempo para mostrar os diferenciais que tem. Porque o negócio dele é interessante para o interlocutor.
6.Para Maria Rita, se você vai usar informação visual, faça isso com qualidade, ou não faça. Uma apresentação visual ruim, diz, desqualifica o negócio profundamente. “É grande a quantidade de vezes que a gente vê um empreendedor que coloca em um slide uma quantidade de texto absurda. O ideal é que os slides sejam complementares à fala. Algo que, através da informação visual, você quer que o destinatário absorva”, afirma. Como exemplo, ela cita a curva de crescimento do faturamento. Ou os principais indicadores, uma ou duas informações relevantes, em vez de uma lista gigantesca de dados que ninguém entende.
7.Inspirar-se em pitchs bem sucedidos de outras empresas, é muito importante. Mas é preciso não se prender somente a eles. Pitchs que expressam de alguma forma a personalidade de quem o apresenta e da empresa que representa costumam se destacar, diz Maria Rita. “Quando o investidor percebe que aquele conteúdo é muito pasteurizado, perde o interesse”, diz. Uma forma de fugir das fórmulas prontas é destacar na própria estruturação da apresentação os diferenciais da empresa ou do projeto, sejam eles a trajetória profissional do empreendedor, o tamanho do mercado ou a tecnologia. As informações para os investidores, em geral, são sempre as mesmas. Mas a ordem em que são apresentadas pode variar. “Um empreendedor que está muito no começo, por exemplo, pode abrir destacando seu conhecimento profundo do mercado. Ou, se a empresa cresce de forma muito significativa, o pitch pode começar por aí”, afirma. “A própria ordem da apresentação vai refletir o que o empreendedor vê como relevante neste momento ou não”.
8.Os pitchs devem ser tão dinâmicos quanto as empresas, projetos ou profissionais que a apresentam, destaca Maria Rita. Assim como as empresas – em especial aquelas da Nova Economia – mudam constantemente, os pitchs também precisam ser atualizados. “Não dá pra usar o mesmo pitch por dois anos”, afirma.
Texto: Dubes Sônego
Imagem: Unsplash
