Startup focada inicialmente em empresas de tecnologia recebeu aporte de R$ 45 milhões, em uma rodada Serie A, e quer agora ampliar atuação em outros segmentos
Mudança no modelo de trabalho durante a pandemia, insatisfação com as restrições oferecidas por empresas do segmento tradicional e alteração na legislação brasileira foram os fatores que impulsionaram o surgimento e o crescimento de empresas que estão inovando no mercado de benefícios no Brasil. A estratégia é similar a de startups de outros segmentos: criar uma oferta que resolve a dor do cliente, por meio de uma plataforma digital e com foco na facilidade de uso e experiência do usuário.
O CEO e fundador da Caju, empresa que atua no segmento de benefícios flexíveis desde janeiro de 2020, conheceu este mercado sob três vieses: como usuário do serviço, como empresário que contrata para seus funcionários e atuando como consultor da McKinsey alocado em uma empresa tradicional do segmento. “Um dos pontos que me chamava muito a atenção era o fato dessas empresas não explorarem novas categorias de benefícios em seu portifólio”, afirma Eduardo del Giglio.
Em um ano e sete meses de atuação, a Caju conquistou “alguns milhares” de clientes e “algumas centenas de milhares de colaboradores” em 450 cidades em todo o Brasil. Os números exatos não são revelados, pois em agosto de 2021 a Caju recebeu um aporte Série A de R$ 45 milhões, liderado pelos fundos Valor Capital Group, Caravela Capital e Volpe Capital.
O investimento será direcionado tanto para a expansão da carteira de clientes como para novas ofertas de produto, que vão além dos benefícios flexíveis, como o seguro de vida que já é oferecido em parceria com uma corretora e uma seguradora.
Confira a seguir os principais trechos da entrevista:
1 – Como tudo começou
“Minha experiência com o mercado de benefícios veio de minha atuação como consultor na McKinsey, onde conheci o funcionamento de uma empresa do segmento por dentro e também como usuário do serviço e empresa contratante”.
“Apesar de as empresas de benefício cumprirem bem seu papel, elas evoluíram muito pouco nas últimas décadas. A primeira versão de seu cartão de benefícios é muito parecida com a que está em uso hoje”.
“O que me chamava muita atenção eram as margens do setor e o fato de as empresas terem de pagar por outros benefícios fora dos tradicionais alimentação e transporte. Havia aí uma oportunidade de ampliação de categorias para o mercado de benefícios, mas ninguém atendia essa demanda”.
“Por outro lado, o usuário final não pode usar o benefício onde ele quiser. Sabemos que os vales são revendidos pelos colaboradores para obtenção do valor em dinheiro, com perdas entre 15% a 20% do valor”.
“A Caju endereçou essa dor de duas formas: criamos um cartão com a bandeira Visa, que é aceita por quase todos os estabelecimentos. E ampliamos a oferta de benefícios para categorias que vão além de alimentação e refeição, como mobilidade, home office, cultura, entre outros.”
2 – Home office e efeitos da pandemia
“Home office foi uma categoria criada durante a pandemia. Permite o pagamento de contas de água, energia, internet. Enfim, veio de encontro às novas necessidades dos colaboradores”.
“Além disso, os restaurantes que eram utilizados quando os funcionários trabalhavam fisicamente na empresa não eram mais acessíveis e, em muitos casos, o benefício não podia ser utilizado na região em que ele morava. A disponibilidade tornou-se um fator crítico durante a pandemia e os benefícios flexíveis foram impulsionados com essa nova realidade.”
3 – O porquê do nome Caju
“Somos uma empresa brasileira, nossa oferta é flexível e permite diversas opções para o usuário. O caju é uma fruta brasileira que também permite essa flexibilidade de o usuário fazer o que quiser. A castanha pode ser utilizada para fazer um determinado prato, a polpa para fazer caipirinha, suco, doce. Quem é vegano sabe que há várias formas de utilização da castanha de caju. Além disso, é um nome simples e fácil de ‘pegar’ entre os usuários. Aliás, cada vez mais nossos clientes já usam expressões como ‘vamos pagar com Caju’, e isso mostra o quanto eles já se relacionam com a marca.”
4 – Escolha do usuário
“As empresas tradicionais têm um produto com uma margem supergrande, que é protegida um pouco pelo mercado e também pela legislação. É o clássico dilema do inovador, em que as empresas têm que decidir inovar ou manter a oferta atual”.
“Um dos motivos pelos quais as empresas só oferecem os benefícios tradicionais, refeição e alimentação, é porque dá muito trabalho criar uma oferta maior de benefícios que pode ser personalizada de forma dinâmica pelo colaborador. O controle disso é insano para a empresa, se feito de forma manual”.
“Nossa plataforma endereça essa necessidade muito bem. Um colaborador que usa os benefícios Caju escolhe em nosso app a categoria em que irá utilizar seu benefício e imediatamente reorganiza o saldo, na hora que quiser”.
“Atendemos diferentes tipos de empresas, com sindicatos e regras diferentes. Mas, dentro do que elas permitem na contratação dos benefícios, a escolha está nas mãos do usuário.”
5 – Empresas ‘centradas no talento’
“Nossa oferta atraiu inicialmente as empresas de tecnologia e as que são ‘centradas nos talentos’. Ou seja, cujo principal ativo são os colaboradores”.
“Temos uma tese de que a competição por talentos vai ser distribuída de forma homogênea em todas as indústrias, mas em alguns segmentos essa dor já existe, principalmente nas empresas que precisam contratar desenvolvedores. Essa competição acabou virando global e acelerada pela pandemia.
“Também temos como clientes empresas mais tradicionais, como a SKF, uma indústria de rolamentos; varejistas como a Dafiti, e empresas de construção civil, como a MAC, entre outras.
“Acreditamos que uma grande parte das novas contas que vamos começar a atender serão de segmentos mais tradicionais.”
6 – Mudança na Legislação
“A reforma trabalhista de 2015, que entrou em vigor em 2017, elencou as categorias de benefícios que podem ser oferecidas aos colaboradores e deixou mais claro que elas não fazem parte da base de cálculo do salário. Com isso, nem a empresa precisa pagar FGTS ou INSS sobre o valor, nem o funcionário precisa pagar Imposto de Renda sobre o valor recebido. Isso deu maior tranquilidade para que as organizações ampliassem a oferta de benefícios sem o ônus dos impostos.”
7 – Evolução da plataforma
“Nossa visão é a de ter uma plataforma que permitirá uma série de funcionalidades e produtos para o RH das empresas. O gestor de pessoas define a estratégia de benefícios, mas a operacionalização disso é feita por nós”.
“Também já oferecemos seguro de vida em parceria com uma corretora e uma seguradora e pretendemos evoluir para aplicação em previdência privada, adiantamento de salário, crédito consignado”.
“Hoje a plataforma já permite que o RH interaja com os colaboradores por meio de enquetes e até mesmo criando eventos on-line.”
8 – Captação Série A: próximos passos
“O valor recebido será focado em duas frentes: distribuição, ou seja, investimento em marketing, comercial e no time de parcerias; e evolução, manutenção e desenvolvimento de novas ofertas de produtos.”
9 – Modelo de negócios
“Somos parceiros da empresa, ela não tem contrato de fidelidade nem precisa nos remunerar pelo serviço. Nosso modelo de negócios é um percentual sobre as transações dos usuários”.
“Nosso diferencial é permitir ao colaborador um serviço customizado e personalizado. Na pandemia, a categoria cultura, por exemplo, permitiu o pagamento de serviços de streaming”.
“Alimentação, refeição e mobilidade são as categorias que representam a maior parte dos benefícios hoje. As demais representam entre 15% a 20% do total”.
“Para 2022, nossa meta é chegar ao primeiro milhão de usuários e estamos muito felizes com o que já conquistamos até agora.”
Texto: Monica Miglio Pedrosa
Foto: divulgação
